El mercado globalizado hace que los proveedores de servicios tecnológicos tengamos que adaptarnos a todas las necesidades de nuestros clientes; en estos tiempos además, ayudar a definir ciertas políticas nos es necesario para aportar valora añadido al servicio final que se acaba prestando.
Para ello es necesario, si es posible desde un punto de vista neutral, asesorar al cliente sobre la mejor solución, el mejor servicio, las distintas posibilidades junto con sus pros y sus contras y que pueda disfrutar realmente del servicio que está buscando.
Para ello, más que sentarte con el cliente y ofrecerle nuestra cartera de productos, le preguntamos ¿en qué te puedo ayudar?
Esta pregunta, que puede resultar evidente, no lo es tanto en un entorno de crisis de mercado en el que nos movemos. Ahora los que nos dedicamos a vender servicios debemos escuchar atentamente al cliente y ofrecerle salida a todos sus requerimientos, tengan o no tengan que ver con nosotros, sean o no sean servicios o productos vendidos por nosotros, nos generen o no nos generen beneficio ni directo ni indirecto...es decir, que si o si tenemos que ayudarle a que encuentre lo que busca.
¿Y porqué? Pues básicamente por generar confianza, que sienta que estamos a su lado y que sepa que no solo lo estamos porque ganamos dinero con él sino porque es básico en la estructura de nuestra Pyme, aportando relaciones, sinergias y esperando a que llegue "el momento" en el que sí necesite algo de nosotros, caso en el que también le podremos vender nuestras soluciones.
Esto, insisto, que parece evidente, requiere de mucha paciencia, de mucha mano izquierda, de mucho compromiso en unos tiempos en los que es necesario vender, en un momento en el que se invierte poco en tecnología, en investigación, en servicios relacionados con las TIC.
Lo que antes era una cuestión de oportunidad, estar en el lugar adecuado y en el momento oportuno en que el cliente necesita tus servicios, ahora es una cuestión de continuidad, es decir, estar siempre a su lado y en cualquier momento del día.
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