Similitudes del café y las ventas en una empresa….

Todas las empresas de servicios, de servicios TIC a los que la crisis nos ha afectado de lleno por aquello de que lo que ofrecemos suele tener un valor intangible para el empresario y por tanto es de lo primero que se desprende, estamos centrados en un único objetivo: vender.
Este objetivo, alrededor del que se construyen todos los elementos de la empresa, financiero, administración, atención al cliente, producción…es el que necesita de unos resultados mínimos para seguir manteniéndose vivo y del que dependen en gran parte el resto de departamentos de la empresa.

A veces, esta obsesión por vender nos nubla la vista, haciéndonos perder el foco y empujándonos a centrarnos únicamente en el solo acto de la venta, olvidando el resto de acciones que son igual o más importantes ya que permiten que la empresa perdure, sobre todo en tiempos tan confusos como los que vivimos y en los que la certidumbre, por desgracia, es un artículo de lujo.
 Pero entonces, ¿debemos olvidarnos de la venta y centrarnos en otros procesos? ¿Cuál es la parte más importante de una empresa y la que más merece nuestro esfuerzo y dedicación? Se trata de una pregunta difícil con una respuesta complicada, que deberíamos aplicarnos todos en los momentos en los que tratamos de ajustar oferta-demanda, plantilla-producción, etcétera. Sin embargo lo más coherente es tratar una empresa como un todo, donde todos los elementos técnicos y humanos tengan su importancia, se sientan parte de la entidad y creemos una “dependencia” que nos muestre que no podemos entender un departamento sin otro.

Generalmente en tiempos de crisis, cuando los márgenes se achican, la tendencia es recortar gastos y enfocar los pocos recursos que queden hacia el departamento comercial. Hacer esto es solucionar un problema a corto plazo ya que, posiblemente conseguiremos más ventas pero nos generará problemas futuros como que deberemos ofrecer el mismo servicio con menos recursos acabando por debilitar nuestra reputación por la ansiedad de conseguir ventas y reducir costes.

Pero, ¿qué debemos hacer entonces? Aquí es donde aparece la relación de las ventas con el café, centrado en dos palabras: eliminar e invertir.

Eliminar gastos superfluos que no aportan valor añadido a nuestros servicios e invertir en la captación de clientes y sobre todo en la fidelización de los que ya tenemos, que debe convertirse en el pilar básico sobre el que trabajar ya que son los que actualmente nos permiten realizar cualquier acción empresarial y que curiosamente, más en estos tiempos, son los más olvidados, los de casa, como vulgarmente se les conoce a los clientes de toda la vida.

¿y el parecido con el café? Pues se da en que en tiempos de crisis, el sector hostelero es uno de los más afectados. Es probable que si vas a la cafetería de toda la vida hayas notado que la calidad del café ha bajado debido a que el hostelero se ha visto obligado a reducir en materia prima. En productos que se sirven tal cual, como es el café, la diferencia se hace manifiesta y se percibe de forma directa en el consumidor.

Pues bien, en aquellos casos en los que el hostelero, haya reducido costes y eliminado materia prima en cualquier producto menos en el café, donde no solo ha mantenido la calidad sino que la ha mejorado, recortando su margen, se dará un efecto inverso, consistente en que fidelizará a los clientes habituales y además conseguirá una percepción de que se mantiene la calidad, lo que atraerá a clientela de aquellos lugares que hayan optado por la reducción de materia prima en productos básicos y de “primera necesidad”.

Esta puede ser una paradoja de la vida empresarial; no es importante reducir gastos sino saber donde se pueden reducir, no es importante reducir esfuerzos sino saber donde se deben reducir…y así en tantas otras situaciones.